Mercadeo o Lean Six Sigma

A menudo las empresas de servicios en particular no tienen claro la ruta a seguir para la solución de sus problemas. Su mentalidad está condicionada por sus creencias, valores y conocimientos. Sin embargo, hay que saber salir su marco de preparación y ver las oportunidades desde un ángulo diferente. Mi compañero consultor, Deschamps, y yo fuimos referido por un ex compañero de trabajo a una empresa que necesita mejorar su cadena de distribución. El departamento de logística nos explicaba que disponían de unos 9 camiones para distribuir su producto al nivel nacional ya que tienen clientes en todas partes del territorio nacional. El problema era doble pero ellos nada mas veían y hablaban de un solo problema la deficiencia en la definición de las rutas de entregas por camión para optimizar los costos de entrega evitando la coincidencia de dos o mas camiones en una misma zona por falta de planeación, evitando el retorno de un camión para otra entrega en una misma zona el mismo día (o pedido corto) también por falta de planeación.

Para ellos era importante la consecución de una ruta optima por camión pero no están llevando ningún cálculo o indicador de costo por actividad de entrega, ni por producto, ni por zona, ni por camión, ni por cliente. Pues me pregunto si realmente era tan importante para la empresa. Me parece que los márgenes de beneficio son tan grandes que en el fondo no les importa nada y que únicamente es el deseo de alguien un poco mas preocupado por la eficiencia de procesos. Para Deschamps y yo el problema era de cultura como siempre, la cultura del dinero que no permite ver oportunidad de ganar aún más si ya tiene márgenes muy buenos, que no deja llevar indicadores fundamentales de desempeño como en este caso de costeo por actividades, que no usa los datos históricos de compras para análisis de tendencia, simulación de ruta, análisis de regresión para la predictabilidad de pedidos por zona y así mejorar la planificación y disponibilidad de camiones, el análisis Weibull para la confiabilidad de las entregas a tiempo en el tiempo etc. El problema de esta empresa se resuelve con Six sigma pero ellos están creyendo que es un trabajo de mercadeo. Qué equivocación más grande!

Pero aun más grave es que a medida que hablaban, observábamos otro problema doble que ellos no perciban como problema considerando la situación como normal y aceptándola como parte de la naturaleza del negocio. Es que había consolidación de entregas para zonas muy lejanas porque la frecuencia de viajes en estas zonas era muy baja, como una vez al mes por ejemplo. Segundo había consolidación también porque los pedidos de zonas lejanas son pequeños. Una doble condición fatal para estos clientes y por definición contradictoria a todo principio de lean ya que si las entregas son de periodos grandes es decir baja frecuencia, estos clientes tienen que aumentar su volumen por compra es decir más inventario para compensar los riesgos de desabastecimiento. Generación de desperdicio de inventario y contradicción con el concepto de milk run o ruta lechera, pero también contradicción total, conflicto total entre entregas consolidadas escasas y pedidos pequeños. Necesitan urgentemente definir su mapa de flujo de valor.

El trabajo a hacer es más que claro y se les explicaba en qué consistía. Pero nos parece que al final van a ir del lado de mercadeo y buscar un proveedor del área que les va a hacer seguro un primer estudio de zonas concluyendo con el aumento de camiones para resolver la duplicidad en las rutas como hablábamos al inicio y un segundo estudio demostrando la carencia de presencia de su producto en provincias lejanas, donde la conclusión seria el aumento de su campaña publicitaria.  Pero en el fondo sin resolver ninguno de los problemas, terminando con más camiones, más promociones pero el mismo dilema.

Como sospechábamos nuestra propuesta no fue aprobada, y meses después el amigo que nos refirió, confirmo que una consultora especialista en mercadeo y logística de distribución realizó el trabajo, pero el director ejecutivo se sigue quejando de lo mismo.